Acasă > Promovarea produselor > Cand, de ce si cum sa dai reduceri de pret

Cand, de ce si cum sa dai reduceri de pret

Criza a creat ‘zodia’ reducerilor. De la masini la macaroane, toata lumea da reduceri. Pentru ca toata lumea asteapta reduceri. Si pentru ca la facultate am invatat ca atunci cand scadem pretul cresc vanzarile.

Foarte adevarat. Insa ce se intampla de fapt cand scazi preturile. Sa luam un mic exemplu:

  • Ai un produs pe care il iei de la furnizor cu 75 de lei si il vinzi cu 100 de lei (nu mai iau TVA-ul in discutie ca sa nu complic calculul). In prezent vinzi 100 de bucati pe luna si ramai cu 2500 de lei.
  • Ai decis sa faci o reducere de 7% ca sa mai cresti vanzarile. Si in luna reducerilor vinzi 110 bucati. Cu 10% mai mult decat in luna precedenta.
  • Pretul redus de vanzare este 93 de lei. Marja ta este de 18 lei/produs. La 110 produse vandute ai ramas cu 1980 de lei. Oops…

Dai reducere de 7%,  vinzi cu 10% mai mult dar ramai cu 80% din ce ai ramas luna trecuta? Da…

Si cat ar trebui sa vinzi ca sa ajungi la acelasi profit ca luna trecuta? Doar 139 de bucati. Adica cu 39% mai mult decat luna trecuta doar ca sa ajungi la acelasi nivel cu luna trecuta. Insa distractia continua.

Ca sa iti cresti vanzarile cu 39% trebuie sa faci reclama. Altfel nu au cum sa-ti pice din cer cei 39 de clienti in plus. Deci pe langa reducere mai dai bani si pe creatie, productie, buget de media.

Daca iei si asta in calcul deja vezi ca vanzarile trebuie sa fie probabil cu 80% mai mari.

Si vanzari mai mari inseamna mai multe persoane care sa se ocupe de aprovizionare, ambalare, expediere, cheltuieli mai mari cu contabilitatea, mai multe produse la care sa dai garantie.

Toate astea din mai putini bani decat luna trecuta!

Cand sunt necesare sau utile reducerile de pret

Cand ai banii blocati intr-un stoc si ai nevoie de lichiditati.

Cam cum s-a intamplat anul trecut cu vanzatorii de masini.

S-au trezit cu stocuri nevandabile si au trebuit sa le dea la super oferte, in pierdere, doar ca sa isi recupereze macar o parte din banii blocati ca sa poata sa-ti continue activitatea. Daca nu ti-ai luat masina anul trecut anul asta nu vei mai vedea din nou acele oferte. Garantat.

Cand folosesti reducerile de pret ca pe un ‘carlig’ pentru cumparatori.

Pliantele de la supermarketuri sunt exemplul cel mai bun. Se aleg 20-30 de produse din 10.000 si la acele produse se stabilesc preturi cat se poate de mici. Uneori chiar fara marja. Premiza este ca odata ajunsi in magazin cumparatorii vor lua si altceva in afara de produsele la preturi foarte mici.

De obicei e adevarat, insa in online trebuie sa tii cont ca spre deosebire de vizita unui magazin clasic (suie-te in masina, stai in trafic, cauta loc de parcare, ia cosul, plimba-te prin magazin, stai la coada la casa, inapoi la masina, iar in trafic…) intr-un magazin online efortul de a comanda este minim si singurul prag psihologic care poate impiedica pe cineva sa comande doar produsul la reducere sunt taxele de transport.

Cand toata lumea face reduceri de pret.

Daca toti concurentii tai ofera aceleasi produse si in aceleasi conditii (stoc, termen de livrare, taxe de transport similare) si toti ofera reduceri… am o veste proasta pentru tine. Va trebui sa o faci si tu. Probabil.

Probabil dar nu sigur, pentru ca rareori toate elementele ofertei sunt aceleasi. De obicei ceva difera. Localizarea geografica (poate tu esti mai aproape de cumparator), stocul, termenele de livrare, conditiile de garantie, reputatia firmei, amabilitatea personalului, promovarea.

Si daca ceva difera (in bine) ai un motiv sa nu dai aceleasi reduceri ca restul lumii.

De ce reducerile de pret nu te ajuta si cum sa le eviti sau sa le tii sub control

Reducerile de pret nu iti vor aduce mai multi clienti. Numarul persoanelor interesate de produsele tale este acelasi fie ca dai sau nu reduceri.

Reducerile normale nu cresc puterea de cumparare a clientilor tai. Cine nu are 100 de lei de dat pe un produs nu are nici 93 sau 91. Cine nu are nevoie de un frigider nu va cumpara unul pentru ca ii oferi 10% reducere.

Ca sa vinzi mai mult trebuie sa ajungi la mai multe persoane potential interesate de produsele tale. La persoane care vor sa cumpere acele produse si si le permit. Si nu poti face asta daca ai mai putini bani de cheltuit.

O solutie posibila este sa investesti reducerile in publicitate si servicii conexe. In loc de reducere da-le clientilor tai livrare gratuita. Livrare mai rapida. Inlocuieste reducerea cu un cadou. Ofera reducere doar la comenzi mai mari. Da-le mai multe motive sa cumpere de la tine.

Da reduceri doar daca nu ai de ales insa pastreaza-le in limite acceptabile si negociaza cu clientul (mai ales acolo unde te vezi fata in fata cu el). Explica-i de ce produsele tale nu au reduceri sau au reduceri mai mici decat in alte parti si scoate in evidenta avantajele ofertei tale. Intotdeauna vor exista clienti care cumpara calitatea serviciilor inainte de reducerea de pret. Trebuie doar sa ii gasesti.

Popular: 1%

Promovarea produselor ,



Vrei sa primesti informatii doar pentru abonati si notificari atunci cand public un nou articol? Aboneaza-te



* = camp obligatoriu

powered by MailChimp!
  1. mai 7th, 2010 la 06:15 | #1

    Excelent articol Mihai. Iti multumesc pentru el.

    Mi-as dori ca foarte multi proprietari d emagazine online sa-l citeasca si sa inteleaga ca pietei nu ii pasa de reducerile de pret. Si in general de preturi, atat cat ele se inscriu intr-o plaja acceptabila.

    Piata este sensibila la servicii, respect, promisiuni indeplinite, atentie la detaliu si mult mai putin la pret.

  2. mai 7th, 2010 la 10:36 | #2

    Excelent articol Mihai! Felicitarile mele pentru analiza :)

    Mi-a placut mai ales pentru ca zilele trecute am incercat sa comand de la un magazin online si m-am blocat la final: taxe transport de 44 RON (Bucuresti – Bucuresti, colet foarte mic). Am scris la magazin sa ma asigur ca nu este o eroare si iata ce am primit: „Pretul include transportul produsului si returul rambursului. Daca sunteti din Bucuresti puteti sa veniti la magazin…”.

    Intrebarea este: poate fi taxa de transport o tactica de a atrage clienti in magazinul fizic? :)

    Keep up the good work,
    Daniel.

  3. mai 7th, 2010 la 10:54 | #3

    Multumesc :) N-as crede ca e o tactica recomandata. In primul rand pentru ca nu toti clientii au posibilitatea sa treaca pe la magazinul respectiv si tocmai de aceea comanda online.

    In al 2-lea rand pentru ca daca transportul mi se pare prea mare mai degraba comand in alt magazin electronic decat sa ma duc la ei.

    E adevarat ca uneori prefer sa iau personal produsele pentru ca am nevoie de ele rapid sau furnizorul e aproape de mine (ex. emag unde la iau eu chiar daca am livrare gratuita, pentru ca sunt foarte aproape de ei). Insa asta e totusi o exceptie si nu o regula.

  4. mai 7th, 2010 la 12:28 | #4

    Mihai Ghita :
    In al 2-lea rand pentru ca daca transportul mi se pare prea mare mai degraba comand in alt magazin electronic decat sa ma duc la ei.

    Asta s-a si intamplat :)

  5. radu
    radu
    mai 8th, 2010 la 00:58 | #5

    foarte pertinent articol. felicitari !

  1. octombrie 3rd, 2012 la 12:00 | #1